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キャリアデザインにエージェントは必要か?

こんにちは、ミライフ代表のスケさん(佐藤ユウスケ)です。今日は2022年、最初のコラムということで、僕たち人材エージェントの価値について考えてみたいと思います。


そもそも、エージェントとは?


エージェント(代理人)という仕事は、人材業界に限った仕事ではありません。

プロスポーツの世界では、エージェントを使って移籍先を探すことが普通ですし、広告代理店も広告エージェンシーって言いますし、家を買うとき、売るとき、借りるときなども仲介会社を使いますよね。他にも営業代理店や採用代行、ファイナンシャルプランナーなど、アウトソーシングとして代理で行うことも多いです。

では、なぜエージェントを使うのでしょうか?
ざっくり言うと、「
①情報格差(情報の非対称性)、②交渉力、③アウトソーシング」の3つかなと思います。

まず、前提として①の情報格差があるマーケット、かつ重要な意思決定する場合においてエージェントが存在しています。情報格差がなければ、自分で判断しても同じなので自分でやればいいのですが、自分が詳しくなくて、失敗したくないことほど、誰かに相談したい、任せたいと思うのではないでしょうか。情報格差が起きやすいのは、一言で言うと意思決定回数の差です。就職、転職であり、大きな金額の買い物はそんなに経験することはないので、どうしても情報弱者になりがちかなと思います。

実際、僕自身、人材の仕事17年もやってるわけですが、毎日転職やキャリアのことを考えている人と、人生で2、3回転職する時に考える人では経験値が全然違いますよね。

なので、人材、不動産、広告、金融、商社、プロスポーツなどなど、人生にとって大事な意思決定や金額の大きなものについては、エージェントが存在しています。

二つ目は交渉力です。単にお店に行ってモノを買うだけであれば、特に交渉力というのは必要ないですが、例えばプロスポーツのエージェントはチームと選手の間に入って、お互いの希望条件の擦り合わせなどを行います。人材(採用)や不動産なども、①の情報の非対称性(情報格差)があるマーケットなので、間にエージェントが入って助けてもらう価値はありそうです。また、交渉力は知識や経験はさることながら、人脈・ネットワークの広さ、関係性の深さなどによっても成果が変わってきます。なので、詳しくない分野で、正面から交渉してもうまくいかないので、成功確率を上げるためにもそこはプロに相談しよう、任せようとなるわけです。

三つ目はアウトソーシング価値。すなわちパワーの問題です。時間をかけて必死で勉強して、行動すれば、自分でできなくもないけれど、他にやることたくさんあるし、得意でもないことに多大なパワーをかけるより、その道のプロ(詳しい人)にお願いしようということですね。自分がコアに注力するために、ノンコア(非注力)や得意じゃないことは任せるということです。

と、ここまでエージェント価値を説明してきましたが、逆に
インターネットの進化により、膨大な情報から自分で調べられる時代になってきたので、エージェントが必要な分野は減ってくるでしょう(自分でもできちゃう)。なので、エージェントが生き残るためにはしっかりと価値をだしていかなければなりません。

 

人材エージェントの存在価値とは?

僕は人材エージェントという仕事が大好きなのですが、それは「三方良し」の仕事だからです。採用したい企業を支援し、転職したい、キャリアに悩む人を支援し、それで採用&転職という点が線で繋がった時、両者からとても感謝される。そして、成功報酬として企業から売上も頂ける。文字通り、いい仕事をすれば、後から成果が付いてくる仕事で、そんなところにやりがいを感じています。

一方で、人材業界の未来シナリオでも書きましたが、人材業界は変革期を迎えています。というか、変革していかないといけないタイミングです。さらにコロナの影響により、この2年で働き方は激変しました。在宅やフルリモートで働く人も増えたし、副業している人、独立してフリーランスになる人も一気に増えてきました。それにより、今までの企業紹介のやり方では通用しないところも出てきました。そのおかげもあり、人材業界は思った以上に早く、変化に迫られてくるのでないでしょうか。

人材エージェントの価値は、企業と個人の両者に対してありますが、ここでは個人への価値にフォーカスしてみます。

個人に対する提供価値は「面談」と「転職支援」という2つのシーンに分かれます。

■面談においては、
・面談力・コーチング:自分の話をしっかり傾聴してくれ、理解してくれる。いい質問で、引き出してくれる。その上で軸を整理してくれる。納得感のある進め方を提示してくれる。         
・スタンス:面談で自分の話をちゃんと聞いてくれているか。転職ありきではなく、フラットに話をしてくれる。ひたすら求人送られてきたり、無理に転職させられそうと思うと逃げたくなる。
・情報の質:自分の知らないことや、納得感の高い有益な情報を提供してくれるか。

面談力の差が出る時代かなと。個人の選択肢が一気に広がってきているので、転職ありきの企業紹介だけでは、いいご支援が出来なくなってきています。個人の生き方、志向性に合わせて、転職、異動、移住、副業、フリーランス、WLBなど全方位でアドバイスできる力が必要だと思いますし、そこがWEBではできないエージェント(代理人)の提供価値なのかなと思います。


■転職支援においては、
・紹介企業のフィット感:自分の志向性やカルチャーフィットする企業を紹介してくれるか。企業について詳しくて、「なぜこの会社?」が語れる。幸せになれる会社を紹介できるか。
・面接アドバイス:受からないと選べないので、キャリアの棚卸、志向性の整理、企業の情報提供など、過去、現在、未来の一貫性の整理ができる
・丁寧なフォロー:進捗における丁寧で、タイムリーなフォローや豊富な情報提供、壁打ちしてくれる。

⇒転職支援は個人の代理人であり、サポーターとして、転職成功に向けて伴走すること。希望に対して単なるスペックマッチングで大量に求人送ってくるのはエージェントではなく、機械の仕事。そのようなやり方は、もう通用しなくなるでしょう(通用しないというより、エージェントじゃない)。代理人として、その人にフィットする企業を紹介し、受かる確率を上げる。そして、ドラゴン桜の桜木先生のように、希望を叶えることを支援できたら、それはエージェント(人)が介在する価値になるのかなと思っています

 

キャリアデザインにエージェントは必要か?
最後に、タイトルに書きましたが、こちらについて考えてみたいと思います。

ポジショントークではありませんが、結論、キャリアデザインにとってエージェントは必要であり、果たす役割は大きいと思っています。キャリアカウンセラーやコーチングでは、内省して気づくところまではできるけど、その先の具体的なソリューション(解決策「で、どうするの?」)が出せなかったりするし、会社の上司や人事は自社にいることありきなので、フラットに社外の選択肢を提示してくれることは無い。まして親は情報偏っているし、時代も違う。。。なので、個人のこと、企業・社会のことを両方知っているエージェントこそ、フラットで実効性の高いキャリアデザインを支援できるポテンシャルを持っていると思っています。

では、実際どうでしょう?

ポイントは人材エージェントの定義だと思っていて、人材エージェントの守備範囲が「転職支援」であれば、キャリアデザインについては守備範囲外になりますが、「キャリア支援」であればキャリアデザインはど守備範囲ど真ん中です。

人材エージェントは一般的に採用成功における成功報酬モデルなので、マネタイズ的に考えたら転職成功しなければ売上にならないので、「採用支援・転職支援」が仕事の目的だと言えるか
もしれません。(転職しない人はお客さんじゃないという発想)

一方で、違う見方をすると、エージェントのビジネスは個人の方が相談に来てくれて、企業にお繋ぎして成立するマッチングビジネスの構造なので、そもそも個人の方に選ばれる必要があります。そう考えると、マネタイズ云々の前に、個人の方が相談したいと思ってくれるエージェントでなくてはなりません。

多様な選択肢がある中で、キャリアに悩む個人の方にとって、「転職支援のみ」と「転職支援含むキャリア支援」のどちらがこれからの時代、求められるでしょうか。

社会課題である「人生100年時代のキャリアデザイン」に対して、エージェントが取り組まないで、誰が取り組むんでしょうか。

今はまだ、エージェントに行くと、転職させられる、求人をガンガン送り付けられると思っている人も多く、自身の「キャリアデザイン」について、エージェントに相談するものではないと思っている人が多いかもしれません。ただ、これからは間違いなく、エージェントは「個人起点」をもっと取り入れないといけなくなってくるでしょう。そうしないと選ばれない。

なので、まずは人材エージェントがもっと本気で「キャリアデザイン」まで取り組んでいくことが必要で、その上で個人のキャリアデザインは、エージェントが支援するという当たり前を作っていきたいです。

もちろん、ミライフが完璧だとは言いません。僕らもまだまだ試行錯誤している状況です。ただ、個人起点100%エージェントと言っている以上、「キャリアデザイン」から相談してもらえるエージェントでありたいと思っています。

というわけで、暑苦しいコラムはこれくらいにしましょうね。

ミライフでは「モヤモヤ以上転職未満」というフワッとしたキャリア相談にも乗ってますので、お気軽にご連絡頂けると嬉しいです。今年もどうぞ宜しくお願いします。

ミライフは100%個人起点のエージェントです。

個人の状況やお気持ちに合わせて、柔軟に面談をしていきますので、安心してご相談ください。