SaaS営業とは？仕事内容や転職に必要なスキルを解説　

SaaS営業とは、ソフトウェアをインターネット経由でサービスとして提供するビジネスモデルにおける営業職を指します。従来の売り切り型の営業とは異なり、継続的な顧客との関係構築や、データに基づいた論理的なアプローチが特徴です。

市場の急成長に伴い、SaaS営業は高い専門性が身につき転職市場での価値も高まっている一方で、他の営業職と比べてきついと言われる側面も出てきています。

この記事では、SaaS営業の具体的な仕事内容から身につくスキルや実際の難しさ、そしてその先にある「あなたらしいキャリア」の描き方までを網羅的に解説します。

｜SaaS営業とは？従来の営業スタイルとの3つの違い

SaaS営業とは、月額や年額で利用料をいただくサブスクリプション型のソフトウェアサービスを扱う営業職です。製品を一度販売して終わりではなく、顧客に継続利用してもらい、本質的な課題解決と成功に導くことが最大のミッションとなります。

従来の売り切り型の営業スタイルとは、ビジネスモデル、営業アプローチ、組織体制の3点において大きな違いがあります。これらの特徴を理解することが、SaaS営業を知る第一歩になります。

違い①：継続的な関係を築くサブスクリプションモデル

SaaS営業の最大の特徴は、契約の瞬間から顧客との本当の関係が始まるという点にあります。

売り切り型の営業では契約や納品がゴールになりがちですが、SaaS営業ではサービスを長く継続して利用してもらうことが自社の利益に直結します。目先の売上だけを追うのではなく、顧客の課題に深く寄り添い、日々の業務の中で価値を実感してもらいながら長期的な信頼関係を築くことが求められます。

企業側から見ても、顧客がすぐ解約してしまってはビジネスが成り立ちません。顧客の未来の時間軸を想定して提供価値を示すことのできる人材が強く求められており、仕事を通じて貢献を実感しやすいポイントでもあります。

違い②：データに基づいた論理的なアプローチ

SaaS営業では個人の経験や勘に頼らず、データに基づいた科学的なアプローチが基本となります。

CRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援ツール）を活用し、顧客の行動データや商談データを分析して営業活動の効率を最大化します。例えば、どの業界の顧客に、どのタイミングやメッセージでアプローチすれば最も成約率が高いかを客観的なデータから導き出します。

属人的な営業から脱却し、組織全体でノウハウを蓄積して再現性を高めたいという企業側の意図もあります。論理的に物事を進めることが好きな方にとっては知的好奇心が刺激される環境です。

違い③：部門間で連携するチーム制の営業スタイル

SaaS営業は個人の能力に依存せず、チーム全体で成果を最大化する営業スタイルが特徴です。

多くのSaaS企業では、見込み客の獲得から商談、契約後のフォローまでを各部門が分業する体制を導入しています。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった部門が連携し、組織全体で売上目標の達成を目指します。

従来の営業が一人で抱えていたプロセスを分解し、専門性を高めながらバトンをつなぐイメージです。チームで喜びを分かち合って働きたい方に魅力的な環境です。一方で、顧客への提案から支援までを一貫して担いたい方からすると、少し物足りないと感じるかもしれません。

｜SaaS営業の分業体制「THE MODEL」における3つの職種と仕事内容

多くのSaaS企業では、マーケティングからカスタマーサクセスまで営業プロセスを分業する「THE MODEL」と呼ばれる体制を導入しています。これは顧客の検討段階に合わせて最適なコミュニケーションをとると共に、専門化することでより生産性高く業務を進められるようにするための工夫です。

ここでは営業活動の主軸を担う3つの職種について、具体的な仕事内容とやりがいを解説します。

インサイドセールス：見込み客との関係を構築する内勤営業

インサイドセールスは、電話やメール、Web会議などを用いて非対面で見込み客にアプローチをする内勤営業です。

マーケティング部門が獲得した見込み客に対し、潜在的なニーズや課題をヒアリングして自社サービスへの興味関心を高める役割を担います。一方的な売り込みではなく、対話で信頼関係を構築し、課題が明確になったタイミングで商談機会を創出してフィールドセールスへ引き継ぎます。

顧客の潜在的なニーズを引き出すため、高い傾聴力とコミュニケーションスキルが磨かれるポジションです。

フィールドセールス：商談から契約締結を担う外勤営業

フィールドセールスは、インサイドセールスが設定した商談機会を引き継ぎ、Web会議や訪問を通じて契約締結までを担う職種です。

顧客の課題を深くヒアリングし、最適な解決策として自社のサービスを提案します。主に法人向けに提案するため、顧客のビジネスモデルや業界構造を深く理解した高度な提案力が武器となります。決裁者と直接対話して意思決定を促し、成約率を高めることが大きなミッションです。

自社サービスの価値を伝え売上に直結させる花形であり、顧客の事業成長に直接貢献できる達成感が得られます。

カスタマーサクセス：契約後の顧客を成功に導きLTVを最大化

カスタマーサクセスは、契約後の顧客に能動的に関わり、サービスの活用を徹底的に支援する職種です。

顧客がサービスを使いこなし、業務効率化や売上アップといった成功体験を得られるように導くことで解約を防ぎます。顧客の成功を支援する中で、上位プランや関連サービスを提案し、顧客一人あたりの生涯価値（LTV）を最大化させることも求められます。

会社の継続的な売上成長を支える重要な役割であり、日々の成長や成功を共に喜び合えるため、誰かをサポートすることにやりがいを感じる方に魅力的です。

｜SaaS営業がきついと言われる5つの理由

SaaS営業は将来性が高く魅力的な職種である一方で、「きつい」「やめた方がいい」といった声も聞かれます。その背景には、従来の営業とは異なるSaaS特有の難しさや求められる水準の高さがあります。

キャリアを考える際はこうした側面も理解したうえで、自分の理想の働き方と合っているかを見極めることが大切です。

理由①：覚えるべき専門知識やITツールが多い

自社サービスに関する深い知識はもちろん、業界の最新動向やIT全般の知識まで幅広く学び続ける姿勢が求められます。

常に新しい情報をインプットし、知識をアップデートしていく必要があります。また、CRMやSFAなどの専門ツールを使いこなすスキルも重要です。変化の激しい市場で自律的に学習することが求められるため、その環境をプレッシャーに感じる方もいます。

理由②：常に数値目標（KPI）に追われるプレッシャー

SaaS営業は活動プロセスがデータ化されやすいため、詳細な目標数値が設定されます。

売上や契約件数だけでなく、メール返信率、商談化率、架電数、受注率といった行動指標までも細かく管理されます。数値目標に常に追われ、活動がガラス張りで評価される状況は想像以上のプレッシャーになり得ます。

しかし見方を変えれば、自分の現在地や課題が明確になり、納得感を持って成長できる環境でもあります。

理由③：顧客の課題を解決する高度な提案力が求められる

SaaS営業は単に製品機能を説明するだけのモノ売りではありません。顧客の業務フローを深く理解し、潜在的な課題を特定して解決策を提案する高度な能力が求められます。

無形商材であるため、顧客に導入後の未来像を具体的にイメージしてもらうことが勝負になります。コンサルティングに近い営業スタイルは難易度が高くハードルを感じやすいですが、仕事の面白さにつながる部分でもあります。

理由④：分業制ならではの連携の難しさがある

専門性を高めて効率的に動ける分業制ですが、部門間の連携がうまくいかないとストレスを生む原因になります。顧客の細かなニュアンスが伝わっていなかったり、引き継ぎ事項が漏れていたりすると顧客の信頼を損ねてしまいます。

組織全体として顧客に価値提供を行う構造であり、すべてを自己完結で進めたい方にとっては窮屈に感じてしまうかもしれません。

理由⑤：市場の変化が速く継続的な学習が求められる

SaaS業界は技術革新が速く、自社のサービスのアップデートはもちろん、新しいサービスや強力な競合他社が次々と登場します。そのため、常に市場動向や最新テクノロジーにアンテナを張り、学び続ける姿勢が大切です。時には売り方や顧客が大きく変わることもあり競合の動向も把握して自社の優位性を伝え続ける必要があります。

一つの環境でじっくりと深めていきたいタイプの方にとっては、変化のスピードに「ついていけない」という困難さを感じる可能性があります。

｜SaaS営業で働く4つの魅力と将来性

厳しい側面もありますが、それを上回る多くの魅力や高い将来性がこの仕事にはあります。急成長する市場の最前線で働く経験は、自分らしい生き方を実現するための自信と実力につながります。

魅力①：市場価値の高い専門スキルが身につく

SaaS営業を経験することで、時代や環境が変わっても通用する汎用性の高いポータブルスキルが身につきます。顧客の課題をヒアリングする力、解決策を論理的に提案する力、データ分析力などは、どの業界や職種でも高く評価されます。自分の価値を高めて将来の選択肢を増やし、自律的にキャリアを描く強力な土台となります。

魅力②：成果が正当に評価され年収アップしやすい

個人の活動量や成果が数値で明確に示されるため、評価の透明性が非常に高い魅力があります。高い収益性からベースの給与が他企業に比べて高い傾向があり、特にインセンティブ制度を導入している企業では、実績次第で年齢や社歴に関係なく年収アップを目指すことが可能です。成果が正当に評価され還元される仕組みは、モチベーションを高く維持しながらやりがいを持って取り組む大きなメリットです。

※SaaS営業の年収については「SaaS営業の年収相場と稼ぐコツ（https://www.miraif.co.jp/column/20260525）」で詳しく紹介しています。

魅力③：急成長する市場でキャリアパスが豊富

SaaS市場は国内外で急成長を続けており、社会のデジタル化に伴ってさらなる拡大が見込まれています。企業の事業拡大に伴って新しいポジションが生まれやすく、多様なキャリアパスを描くチャンスが豊富です。現場のスペシャリストやマネジメント、マーケティングやカスタマーサクセスへの異動など、柔軟に道を選べる将来性は大きな魅力です。

魅力④：リモートワークなど柔軟な働き方がしやすい

PCとネット環境があれば場所を選ばずに仕事ができるため、多様で柔軟な働き方がしやすい特徴があります。とくにインサイドセールスやカスタマーサクセスでは、フルリモートや週の半分を在宅とする制度を導入している企業が多く存在します。フレックスタイム制を採用している企業も多く、ワークライフバランスを重視しながら自分らしいリズムで働ける点は大きな魅力です。

｜未経験からSaaS営業への挑戦で求められるスキル7選

SaaS業界は人材の供給が追いついておらず、業界未経験者を採用して育てる企業も少なくありません。

ここでは、転職においてアピールできるのはもちろん、今後の長いキャリアを築くうえでご自身の強力な武器となる7つのスキルをご紹介します。

課題を的確に捉えるヒアリング能力

最も重要なのが、顧客の本当の課題を的確に捉える力です。表面的な悩みだけでなく、丁寧な対話を通じて本質的な原因を掘り下げて言語化していく力が求められます。傾聴の力は、あらゆるビジネス経験から活かせる普遍的なスキルです。

筋道を立てて説明する論理的思考力

ヒアリングした課題に対して、自社サービスがなぜ最適かを筋道を立てて説明する思考力です。感情だけでなく、データや客観的な事実を交えて相手が納得できるように論理を組み立てる力が大きな強みになります。

顧客の成功を第一に考える課題解決能力

最終的なゴールは自社製品を売ることではなく、顧客のビジネスを成功に導くことです。常に顧客の立場に立ち、目の前の課題をどう解決できるかを深く考え抜く姿勢が、長期的な信頼関係を築くうえで大切です。

チームで成果を出すためのコミュニケーション能力

分業制で進めることが多いため、チーム全体で連携して成果を出すためのコミュニケーション能力が非常に重要になります。各部門間で顧客の情報を正確に、かつ思いやりを持って共有し、主体的に動ける協調性が評価されます。

数値データから改善点を見つける分析力

データドリブンなアプローチが基本となるため、日々の活動データから課題を発見し改善策を考える分析力が求められます。目標に届いていない原因を客観的なデータに基づいて仮説を立て、次に活かす習慣があれば立派なアピールポイントになります。

自社プロダクトを深く理解する姿勢

最適な提案を行う前提として、自社サービスについて深く理解していく姿勢が大切です。機能一覧を暗記するだけでなく、それが顧客の業務にどう役立つのかを自分の言葉で語れる力や、誠実に学び続ける意欲が重視されます。

スピード感を持って行動する実行力

変化の激しいSaaS業界では、完璧な計画を練るよりもスピード感を持って行動に移す実行力が求められます。7割の完成度でもまずは行動し、結果から素早く学んで改善していくフットワークの軽さや、変化を楽しむ姿勢が歓迎されます。

｜SaaS営業に関するよくある質問

未経験からでもSaaS営業に挑戦することは可能ですか？

はい、異業種や未経験からでも十分に可能です。SaaS業界は拡大を続けており、ポテンシャルを評価する企業が多くあります。顧客のために課題を解決してきた経験や、粘り強く行動してきた実績は大きな武器になります。

※未経験から目指す場合は「SaaS転職は未経験から！狙い目の営業求人（https://www.miraif.co.jp/column/20260521-3）」でも詳しく紹介しています。

SaaS営業の平均年収はどのくらいですか？

一般的な営業職と比べても高い水準にあります。目安は400万円から700万円程度ですが、個人の実績次第で1,000万円を超えるケースも珍しくありません。成果を出せばインセンティブで還元される仕組みが整っていますが、「実力主義の環境が自分自身の適性に合致するか」という視点もぜひ大切にしてみてください。

SaaS営業で成果を出すために重要なことは何ですか？

通常の営業と比べた場合、顧客の成功を第一に考え、課題解決を真摯に追求する姿勢が重要です。そのためには顧客課題や競合の状況、そして何より、向き合っている担当者にとって何が価値になるかを明らかにし続けることが大切です。相手の話に耳を傾け、誠実に対応し続けることで築いた信頼関係が、持続的な売上とご自身のキャリアの実りにつながります。

｜まとめ

SaaS営業とは、製品を売って終わりではなく継続的な関係構築を前提とし、データを活用しながらチームで顧客の成功に伴走する職種です。

新しい知識のアップデートや数字と向き合うプレッシャーといった厳しさもありますが、乗り越えた先には市場価値の高いスキルや柔軟な働き方、正当に評価される喜びが待っています。未経験からでも、これまでの経験とご自身の想いを掛け合わせることで十分に挑戦できる世界です。

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今日からできる！転職活動を始めるための3ステップ

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「SaaS営業のどの職種（インサイド、フィールド、カスタマーサクセス）が自分の適性に近そうか」を直感で選んでみる

まずは、自分の性格や好きな仕事のスタイルを振り返り、どの役割なら自分らしく働けそうかを想像してみてください。

「これまでの経験で、顧客の課題を解決して喜ばれたエピソード」を1つだけ書き出す

どんなに小さなことでも構いません。誰かの役に立った経験は、今後のあらゆる仕事で活きる「顧客志向」の大切な原体験になります。

「自分が働くうえで大切にしたい価値観」を言語化してみる

スキルアップ、働き方の柔軟性、顧客との長期的な関係構築、または一緒に働く仲間との関係性など、これからの人生で何を優先したいかを少しだけ考えてみてください。

この3ステップを踏むだけでも、次に取るべき行動がグッと明確になります。

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株式会社ミライフ

 「働く、生きるを、HAPPYに」 をミッションに掲げる、少数精鋭のキャリアデザイン集団。転職ありきではない本質的なキャリア相談と、最新のAI技術を融合させた革新的な支援スタイルが特徴。思考の霧を晴らし、自律的に理想を描き出すユーザーの生涯のパートナーとして、多くのビジネスパーソンをサポートしています。

監修者プロフィール

菅野隼人
株式会社ミライフマーケティング担当/ExecutiveCareerDesigner

京都大学教育学部にて臨床心理学・認知心理学を学んだのち、新卒で株式会社ポケモンに入社。その後、7社10職種を経験。

VR・MR領域のイベント企画・事業開発

ミライフでは、人事を含む多彩な職種経験、数名規模のスタートアップから数百名規模の企業までの幅広い就業経験、そして業界・業種をまたぐ自身の転職経験をフルに活かした「異色キャリアデザイナー」として活躍中。多様な視点から、個人の本音や理想を引き出す伴走支援を得意としています。